如何成为新时代成功的创业者？（11）

创业是一个知行合一的过程，想法和做成永远交迭前进。早期创业者的一大通病是眼高手低、想的多干得少，项目永远停留在脑海的逻辑推演中、咖啡厅的高谈阔论中、PPT的精美呈现中。在创业中，想的到的人可能很多；做的到的人却不多，这也成为一道分水岭。

任何一个创业者，要找到自己当下的定位。因为当下，蕴含着所有过去，也预示着所有未来。立足当下，反思自己的来路，明确未来的目标，去探寻自己的时间轴和里程碑。

创业过程中，一定‬要‬面对无数的挑战，要解决无数的问题。
在这无数之中，有八个标志性的必须克服的“难关”。
在创业这个漫长的旅途中，克服难关的过程，就是创业构想的验证过程、创业故事的变现过程、创业设计的落地过程、创业试错的迭代过程。
每一难‬关都是一个重要的关卡。创业者只有找准自己的定位、明晰自己的进展、清楚自己的段位，才知何去何从，心中才有目标和动力，才不会“拔剑四顾心茫然”。
同样，这八大难关也为投资人评估创业项目的过去、现状及未来提供了参考依据：呈现了项目历程，说明做了哪些工作、做到了什么程度、取得了哪些成绩、处于什么发展阶段、未来还要做什么。
那么，作为创业者的你，定位在什么阶段？又面临着什么艰难险阻？
1、创意落地关
创意，是创业的源头、起点和方向。我们总是因为一个想法，而开启了创业之旅。
在创业中，创意就是对一个产品或商业模式的创新的构想。广义之创新，即具有创造性，与众不同。狭义之创新，即这种创造性和与众不同，能够为他人提供价值，解决社会问题。创意的本质和底色是创新，创意的落地和变现也是创新。
对任何一个创业者来说，找到一个具有巨大社会价值的、与众不同的好创意，都是一件不容易的事情。
创意这一关，要面对和解决什么问题呢？

创造性：要有创新思维，无论是技术、商业模式还是应用场景创新，要找到与众不同的独特性；
价值性：能够解决社会痛点问题，满足目标人群的需求，具备社会价值；
产品化的可行性：要有产品思维，任何创意只有当它转变为产品才有实际价值；而从创意到可商业化的产品，之间存在着巨大的鸿沟。产品思维帮助创业者跨越这一鸿沟，让创意实实在在的落地为产品；
市场化的可行性：洞察创意及其落地产品的市场空间，这需要丰富的知识储备，做大量的市场调研，形成对创业方向和趋势的精准认知，以及对目标市场、客户、竞品的深入理解和分析；
方法论：学习和掌握创意、创新、创业的基础方法论，具备设计思维，做好创意落地的顶层设计，科学试错，验证迭代，提高效率和成功概率。

2、团队磨合关
一个好汉三个帮。
在创业的道路上，要想把一个好的创意变成现实，需要大量各类资源。其中，组建一个靠谱的团队，共同为实现这个创业方向而奋斗，是极为重要的一环。
团队这一关，要面对和解决什么问题呢？
首先，创业成败的关键在于“头狼”，即创始人、一把手。通常，头狼的认知水平、综合能力、脾气性格等，会对创业项目的命运产生决定性的影响。
其次，创业团队建设有三大任务：找合适的人、高效协同、长期激励。

找合适的人，就是搭班子，这是团队建设的首要问题。一个好的创业团队，有其自身的优势和特色，且在关键人才的完整性、互补性、专业性、适配性等方面不存在重大缺陷；
高效协同，是依靠组织的价值观、架构、流程和执行力，来解决分工配合、内耗摩擦、团队效率问题；
长期激励，是通过价值观认同、利益共同，避免人才流失。对创业团队来说，激励的首要问题是合伙人股权分配和高管激励问题。

3、产品创新关
商业语境中之“产品”，包含服务，也称为解决方案。好产品，既是创意的体现和落地，也是团队协同作战的产物，更是商业闭环、价值变现的前提和基础。
产品这一关，要面对和解决什么问题呢？

创新性：强大的研发能力，在技术原理、工艺流程、商业模式等方面，具有明显的创新点；
先进性：创新属性和关键指标在竞品对比中具备明显优势和竞争力；
垄断性：创新优势具有一定的门槛壁垒和护城河，并不能被轻易模仿或赶超，例如，较高的研发投入，较长的研发周期，长期的技术积累，品牌认知度，取得专利等知识产权保护等等；
场景性：有精准明确的目标用户群体，有清晰的用户画像和应用场景。应用场景切忌模糊、庞杂；
实效性：经历了目标用户的持续反馈，并被验证有效；
迭代性：产品研发、关键技术持续突破，产品持续升级迭代，产品线增加或拓展，等等，短期寻求渐进式迭代，长期寻求颠覆式创新。

4、企业主体关
有的项目，有创意、有团队、有产品但还没注册企业；有的项目，企业注册完了，但还没团队、没产品甚至没创意。
所以，一个创业项目的启动，注册企业并不一定是第一步，甚至不应该是第一步。许多僵尸企业就是因为事还没想明白，头脑一热就急于注册了公司。
公司这一关，要面对和解决什么问题呢？

公司注册及日常运维，证照齐全，资质齐全，合法合规，处理好工商、税务、银行等公司日常运维事项，承担相应的成本；
组织运营管理，公司组织架构、股权治理结构、合伙人激励、投资人关系、员工选用育留、财务法务等；
业务经营活动，以企业为主体，具备法律地位，取得相关生产经营资质并开展相关活动，形成连续规范的财务数据，并作为收支、投融资主体。

5、收入变现关
产品卖得出去，项目有销售收入，这也是一个重要的里程碑，说明产品或服务初步获得了市场的认可，具备了一定的变现能力。
但这还远远不够。在形成销售的基础上，要追求可持续的销售收入，进而追求规模化扩张的可持续的销售收入。
收入这一关，要面对和解决什么问题呢？主要关注收入模型和收入绩效。

盈利模式：收入来源、成本结构、交易结构、收费方式；
获客方式：用户定位、品牌建设、营销推广、渠道建设、实际效果等；
定价机制：如何定价？免费、补贴、价格战，还是高价奢侈品？性价比如何？
销售成效：用户数、销售额、订单量、合同额，用户反馈、口碑和满意度等等；
收入状况：收入数额，收入趋势，收入增速；
盈亏平衡：是否实现？何时实现？如何实现？如何解决亏损、负债、资金问题？

6、利润盈利关
有利润，对公司来说，乃属生死一线，意义非凡。盈亏平衡点是创业项目长大过程中的重要分水岭，无论对创业者还是投资人来说，都意义重大。
所谓创业的闭环，从财务上来说，就是收入覆盖成本，达到盈亏平衡。从这个角度讲，稳定的跨越了盈亏平衡点，就完成了“从0到1”，公司就进入了一个新的阶段，我称之为“第一安全区”。
当然，这也不能一概而论，许多长大起来的大公司，出于竞争或未来发展的需要，仍然会有战略性亏损。从商业模式上讲，许多项目采用补贴用户、烧钱亏损的方式，希望快速提升或努力保持其市场占有率，通过形成赢家通吃的垄断地位，实现未来盈利。前些年的共享经济浪潮，将此种烧钱竞赛推至顶峰。
但长期处于亏损状态，终将无以为继，不可持续。创业者不必期待投资人会听你讲一个长期大举烧钱的创业故事，关注盈利闭环才是分内之事，其他不过是盈利的时间、方式等战略选择问题。
利润关，要面对和解决什么问题呢？

有无：是否有利润？何时有利润？如何有利润？
数额：毛利润多少？净利润多少？利润率多少？纳税多少？
增速：利润增长率多少？如何实现利润的快速增长、可持续增长？如何开源节流、降本增效？
分配：利润如何使用，如何分配？
预测：过去三年的利润状况，及未来三年的利润预测。

7、规模效益关
通常，当产品研发相对成熟之后，就面临着产品定型和规模化量产。如果项目形成了一定的用户规模或收入规模，并且规模不断扩张，就意味着行业地位和市场占有率的提升，项目也就具备了更大的想象空间。
如果这个规模是建立在盈利的基础上，最好利润也随之呈现扩张趋势，那么公司的生存和发展能力就比较强了。实现规模化盈利，我称之为创业“第二安全区”，也就是从“１到100”的阶段。
规模这一关，要面对和解决什么问题呢？

生产上，产品是否定型？是否已正式量产上市销售？小规模量产还是大规模量产？自建生产线还是代工生产？供应链及产能是否满足发展需求？
销售上，用户数、销量、营业额、市占率如何？增长趋势如何？如何实现规模化扩张？如何大规模的营销推广获客？
品质上，规模扩张背后的生存质量如何？财务状况是否健康？短期刺激扩张还是长期可持续发展？如何控制规模扩张中的风险？

8、可持续发展关
企业最终都希望获得持续长大，而创投市场昙花一现、各领风骚一两年的项目很多。项目的可持续性是项目生存和发展能力的重要证明。
一个好项目，能够长期、可持续的获取规模化长大和规模化利润。长期可持续增长的规模化盈利，我称之为创业的“第三安全区”，也是从“100到10000”的阶段。
对企业来说，安全区是相对的，危机感是永恒的。尤其在这个变化越来越快的时代，大企业、好企业被快速颠覆的例子屡见不鲜。
可持续性这一关，要面对和解决什么问题呢？

方向趋势：确保创业项目走在正确的方向上，符合未来长期发展趋势；如果是方向性错误，就不要掩耳盗铃、自欺欺人、盲目坚持，南辕北辙只会带来更大的损失。
市场空间：确定是一个有想象空间的市场，规模空间、利润空间和长大空间巨大；
运营效率：高效率的组织运营管理、健康规范的财务，不断强化竞争优势；
风险控制：具备完善的风控体系，能够有效应对产品研发、团队、宏观、市场等各项风险；
创新变革：持续创新迭代，不断强化自身的竞争壁垒和护城河。与时俱进，而非固步自封，敢于自我革命，否则就要被别人革命。

任何一个创业者，要找到自己当下的定位。因为当下，蕴含着所有过去，也预示着所有未来。立足当下，反思自己的来路，明确未来的目标，去探寻自己的时间轴和里程碑。

如何成为新时代成功的创业者？（11）

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