《沃顿商学院最受欢迎的成功课》：付出者更容易成功

通常认为成功取决于努力、能力和机遇。美国组织心理学家、沃顿商学院教授亚当•格兰特研究认为：
1.成功在很大程度上取决于怎样和别人打交道，即人际关系。
2.在人际关系中，付出者更容易成功。
他指出，社会互动有三种基本风格：获取、互利、付出。
获取者喜欢得到比自己所付出的更多的东西。
相比自己得到的，付出者愿意付出更多。
互利者努力达成付出和收获的平衡，基于公平的原则行事。
获取者以自我为中心，评估别人能提供给自己什么；付出者则是以他人为中心，关注他人能从自己这里得到什么。
不同的风格决定了他们不同的态度和行为：

风格是可以切换的，但大多数人会形成一种主要的风格。

无论是付出者、获取者还是互利者，都有可能成功。但付出者的成功可以扩散到别人身上。一个获取者的成功，通常意味着另一个的失败，而付出者的成功会产生一种涟漪效应，让他身边的人也更容易成功。
成功的定义本身就有所不同。获取者将成功视为取得超越他人的结果，互利者将成功视为自己的成就和对他人的公平之间取得平衡，付出者将成功视为通过积极地影响别人，而获得的一种个人成就。
作为一名付出者，也许并不会赢得百米冲刺，但可以赢得马拉松。

摘录：
第二章孔雀和熊猫：如何建立人际网络
获取者经常可以通过向上谄媚的方法攀升，不过也经常因为向下试压而遭遇失败。
人们如果被获取者伤害，会通过分享声望信息的方式惩罚他们。“流言代表了一种广泛存在的、高效的、低成本的惩罚。”
互惠有两个缺陷：接受帮助的人，经常会觉得自己被人操纵了；互利者特别容易受到影响。期望付出的时候能得到回报，所以会帮助他们认为能帮到自己的人。限制建立关系的数量和质量。
付出者的做法让他们能够触及更广的范围，可以带来更广泛的潜在收益。
第三章涟漪效应
付出者与获取者一样，同样可以非常有创造力。
获取者将互相依赖视为弱点，付出者视为力量的源泉，一种整合众人技能，实现更大目标的手段。
获取者不再感觉自己需要与他竞争，互利者觉得自己亏欠了他，给予者则将他视为自己人。
研究表明付出者在提出挑战常规的想法时，会得到更多人的任何。
互利者会奖励合作中的付出者，但他们会让获取者提出代价。
【责任偏差】
责任偏差：夸大我们相对于他人的贡献。这是一种获取者特别容易犯的错误。原因在于：1.希望积极地看待和展示自己的渴望；2.信息不对称，对于自身贡献的了解多于他人贡献的了解。
责任偏差是合作失败的主要原因之一。
【视觉差距】
如果我们没有体验到一种心理或生理上的紧张状态，就会远远低估它们对自己的影响。
在合作中，获取者很少会跨过这种视觉差距。付出者会想办法进行换位思考。
第四章发现璞玉
付出者通过发现别人的潜能而取得成功
领导者的信念在许多领域可以催生出自我实现预言。
作为领导者、管理者和导师，付出者会从每个人身上看到潜力。
心理学家：兴趣的产生先于天赋的开发。正是先有了动机，人们才能发展出天赋。
【对于失败行动的承诺升级】

获取者更容易承诺升级，付出者不再升级承诺。
第五章无力的沟通风格的力量
付出者本能地采取一种无力的沟通风格。
无力的沟通方式对于付出者来说，是一种先天的语言。表现出弱点、询问问题、试探性地讲话、寻求建议。

【失态效应】
只有当听众证实讲话者的能力时示弱才是有效的做法。

付出者的销售业绩超过了互利者和获取者。
寻求建议是一种无力沟通的形式，将展示弱点、寻求问题和试探性地讲话结合到一起。
寻求建议有四项好处：学习、换位思考、承诺和奉承。
第六章维持动机的艺术
大多数人架设自利和利他是相反的两极。研究表明，自利和利他是各自独立的动机，可以同时拥有两种动机。
付出者看到自己带来的影响，可以降低自身的筋疲力竭程度，并激励他人付出更多。
把付出行为集中起来，是一种利他且自利的策略。
第七章不再当笨蛋
我们倾向于刻板地认为，亲和力强的人是付出者，而亲和力弱的人是获取者。…我们太过于关注这个人行为举止的外壳，却忽视了壳里装的究竟是珍珠，还是蛤虫利。
付出和获取行为是基于动机和价值观，属于个人的选择，与性格是否具有亲和力没有关系。

第八章守财奴的转变
共情导致了助人行为。同一性是背后的一个关键原因。同一性是利他且自利的。在大多数情况下，我们的付出行为背后都混合了让他人和自己受益的动机。
非同寻常的相似性具有影响力：培养一种共同的身份认同，并提供独特的自我表达机会：

《沃顿商学院最受欢迎的成功课》：付出者更容易成功

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